培訓(xùn)，一個(gè)容易被企業(yè)忽視，卻對(duì)銷售有重大影響的環(huán)節(jié)。許多企業(yè)之所以做不好銷售培訓(xùn)，根本原因在于缺乏科學(xué)的體系指導(dǎo)。

第三節(jié)芒種課程，我們邀請(qǐng)到探跡科技業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)部培訓(xùn)經(jīng)理區(qū)銘津帶來“搭建培訓(xùn)體系”的相關(guān)知識(shí)分享。區(qū)老師從體系搭建，講師培養(yǎng)，培訓(xùn)跟進(jìn)三個(gè)方面，讓中小企業(yè)輕松搭建適合公司銷售特點(diǎn)的培訓(xùn)體系。

一、設(shè)計(jì)適合公司的培訓(xùn)體系

培訓(xùn)應(yīng)該包含那些內(nèi)容？管理者應(yīng)該先了解銷售需要具備哪些能力、知識(shí)和價(jià)值觀。我們可以用”專家訪談法“——通過采訪銷售冠軍、銷售主管等，來了解現(xiàn)在一線銷售所需能力，基于此輸出的培訓(xùn)內(nèi)容可以更好地貼合銷售真實(shí)需求，讓銷售更有學(xué)習(xí)的動(dòng)力，效果也更好。

作為探跡員工培訓(xùn)體系的研發(fā)者之一，區(qū)老師也分享了探跡所使用的銷售新人培養(yǎng)路徑，周期為四個(gè)月。

第一個(gè)月：入職培訓(xùn)，這一階段主要是讓新人掌握客戶開源能力，了解產(chǎn)品賣點(diǎn)，在主管協(xié)助下，快速出單，增強(qiáng)工作信心；

第二個(gè)月：提升培訓(xùn)，這一階段主要是鞏固基礎(chǔ)能力，全面掌握產(chǎn)品知識(shí)，學(xué)會(huì)甄別優(yōu)質(zhì)客戶，形成自己的打法，穩(wěn)定出商機(jī)；

第三個(gè)月：轉(zhuǎn)正培訓(xùn)，針對(duì)不同角色，進(jìn)行產(chǎn)品演示流程與技巧。讓銷售學(xué)會(huì)促單。通過這一階段的培訓(xùn)，讓新人能獨(dú)立開單；

第四個(gè)月：服務(wù)能力培訓(xùn)，讓銷售可以針對(duì)客戶所在行業(yè)，可以幫助客戶分析產(chǎn)品、服務(wù)、渠道等公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)問題進(jìn)行輔助，做好售后服務(wù)。

二、打造公司內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)

中小企業(yè)很難從外部引入講師，組建內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)是最佳之選。哪些員工適合成為內(nèi)訓(xùn)師？

第一步，選拔內(nèi)訓(xùn)師。先找業(yè)績(jī)好、有心得、樂于分享的員工，更有成長(zhǎng)潛質(zhì)；

第二步，課程研發(fā)。結(jié)合內(nèi)訓(xùn)師的演講能力，可以通過公開渠道學(xué)習(xí)，研發(fā)課程；

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第三步，內(nèi)訓(xùn)師試講。記錄講師授課情況，調(diào)研講師的好評(píng)度，優(yōu)化講師不足之處；

第四步，內(nèi)訓(xùn)師表彰。對(duì)評(píng)價(jià)好、表現(xiàn)優(yōu)的內(nèi)訓(xùn)師，頒發(fā)證書及獎(jiǎng)品。

通過內(nèi)訓(xùn)師的課程培訓(xùn)，是否就可以讓一個(gè)新人銷售實(shí)現(xiàn)蛻變？答案是否定的。區(qū)老師指出，成人的學(xué)習(xí)，只有70%來自真實(shí)工作時(shí)間總結(jié)，有20%來自與他人學(xué)習(xí)及反饋。另外有10%來自課堂培訓(xùn)。這就是“721”學(xué)習(xí)法則。

所以，銷售回到工作中，需要不斷通過實(shí)踐和總結(jié)來鞏固自身技能，多與同事交流，才能快速提升自己，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。企業(yè)也應(yīng)該通過完善的培訓(xùn)機(jī)制，淬煉一支強(qiáng)大的銷售鐵軍。