北京小愛智能科技有限公司（小愛科技）隸屬于香港上市公司民生教育集團(tuán)，是一家為產(chǎn)業(yè)價值鏈中的用工企業(yè)提供數(shù)字化多元用工SaaS，為第三方人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)提供HROSaaS，為學(xué)校提供實習(xí)就業(yè)管理系統(tǒng)、服務(wù)和專業(yè)共建/產(chǎn)業(yè)學(xué)院服務(wù)的一站式人才服務(wù)及技術(shù)供應(yīng)鏈公司。

解決效果小愛科技通過探跡搭建了全流程智能銷售模式，全面提升了銷售效率，有了規(guī)范的銷售過程，業(yè)績有了質(zhì)的飛躍。公司業(yè)務(wù)進(jìn)入穩(wěn)步增長階段，企業(yè)競爭力大幅提升，整體使用超出預(yù)期。

Jason Ma(以下簡稱：馬總）是北京小愛智能科技有限公司是銷售主管，憑借多年的人力資源行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，在入職不久之后，就晉升為團(tuán)隊管理。負(fù)責(zé)整個銷售團(tuán)隊后，他更深知銷售找客戶和管理客戶之難，以及團(tuán)隊管理的重要性。

圖：小愛科技團(tuán)隊合照

一次偶然機(jī)會，馬總了解到探跡的產(chǎn)品可以解決目前銷售難題，便立即找到老板，和他一起探討智能銷售全新的獲客模式的可能性。

“小愛科技目前銷售團(tuán)隊來說，我們不想上太重的系統(tǒng)，了解了市面上其他的方案后，我們覺得探跡的智能銷售SaaS方案能深度融合釘釘應(yīng)用，不僅能提升銷售效率，加速成單轉(zhuǎn)化，而且助力團(tuán)隊培養(yǎng)并形成銷售規(guī)范，跟我們的業(yè)務(wù)更匹配?！瘪R總提到。

2021年9月，小愛科技開始啟用探跡的產(chǎn)品，馬總談到：“沒想到一切那么順利，整個銷售團(tuán)隊很快就適應(yīng)了新的獲客模式，無論是找客戶還是管理客戶，還是內(nèi)部的協(xié)助，都能看到明顯的變化?！?/p>

01

智能搜索引擎，大幅提升獲客效率

探跡智能銷售云基于AI+大數(shù)據(jù)構(gòu)建的企業(yè)級智能搜索引擎，為小愛科技提供精準(zhǔn)海量線索，有效拓寬了獲客渠道，讓拓客效率提升了300%。

當(dāng)小愛科技銷售團(tuán)隊需要進(jìn)行目標(biāo)客戶的線索查找時，只需通過相關(guān)行業(yè)、企業(yè)等關(guān)鍵詞進(jìn)行精準(zhǔn)查找。通過手機(jī)APP智能搜索引擎,實現(xiàn)口語級的語義搜索，直擊目標(biāo)客戶，幫助銷售有效避免繁瑣的找客、拓客流程。

當(dāng)搜索呈現(xiàn)出目標(biāo)企業(yè)信息后，銷售可通過企業(yè)的相關(guān)企業(yè)知識圖譜及客戶標(biāo)簽進(jìn)行進(jìn)一步識別和判斷，掌握企業(yè)相關(guān)真實資料后，再通過相關(guān)資料進(jìn)一步觸達(dá)和建立合作關(guān)系。

在智能拓客模塊，還支持添加種子用戶豐富企業(yè)客戶畫像，使得算法模型推薦的搜索結(jié)果更加符合銷售預(yù)期，讓推薦更智能、更精準(zhǔn)。同時，還有地圖拓客、批量查詢等功能幫助銷售更加便捷高效地拓展線索，實現(xiàn)銷售開源、線索挖掘事半功倍。

02

全面跟蹤銷售過程，銷售管理有依可據(jù)

作為銷售主管，馬總苦惱于銷售團(tuán)隊過程管控難的問題，團(tuán)隊成員銷售過程不規(guī)范，團(tuán)隊管理無抓手，業(yè)績無法保障。

馬總當(dāng)場舉了一個例子，團(tuán)隊里面有一個老銷售A業(yè)績一直無法提升，她的產(chǎn)品知識、銷售技能、勤奮度都是沒有問題的。問題出現(xiàn)在哪里呢？馬總通過銷售漏斗分析找到了問題所在，發(fā)現(xiàn)她的銷售漏斗的V字型很尖銳，也就是銷售過程中每一步的客戶轉(zhuǎn)化率都很低，進(jìn)而限制了她銷售業(yè)績的提升空間。找到問題所在后，馬總和銷售員A進(jìn)行了深入的談話。

“你發(fā)現(xiàn)沒有？每當(dāng)你給客戶第一次解決方案后，到客戶最終方案確定的周期偏長？你看方案都確認(rèn)了，遲遲不成交呀？你仔細(xì)想想，是客戶太忙了，還是你沒有去盯著客戶簽合同，還是咱們給的報價方案客戶不滿意，還是客戶有其他原因？”

“可能我沒太在意，一直認(rèn)為簽單是看緣分。這一塊我需要提升，原來我還有這么多客戶沒有去催著他們簽單，他們就不跟我簽合同了?！?/p>

探跡為了服務(wù)客戶，攜手釘打造了營銷服一體化平臺，貫穿整個客戶生命周期，形成銷售工作流程閉環(huán)，幫助小愛科技將最佳銷售實踐過程固化進(jìn)系統(tǒng)，從前期客戶錄入、客戶跟進(jìn)、商機(jī)、報價、合同簽訂、打款到后期人員培訓(xùn)、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，讓潛在客戶更快速且順利地流轉(zhuǎn)到下一階段，大幅度縮短整個銷售周期。持續(xù)追蹤銷售過程，經(jīng)過幾個月的堅持，作為管理者的馬總驚喜地發(fā)現(xiàn)業(yè)績環(huán)比增長了30%。

03

聚焦優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)客戶，實現(xiàn)銷售價值最大化

根據(jù)著名的“二八法則”，20%的老客戶會貢獻(xiàn)80%的利潤，而80%的新客戶只貢獻(xiàn)20%的利潤。但小愛科技團(tuán)隊銷售成員對于有多少A類客戶沒有概念，導(dǎo)致團(tuán)隊整體沒法聚焦優(yōu)質(zhì)客戶。如何快速對客戶進(jìn)行評級分層，讓銷售人員聚焦優(yōu)質(zhì)客戶成為業(yè)務(wù)上又一痛點(diǎn)。

通過探跡釘釘CRM平臺，能根據(jù)客戶貢獻(xiàn)的銷售額對客戶進(jìn)行區(qū)分，被稱為ABC分類法。每日銷售組長會要求各個組團(tuán)隊成員各自闡述一天的工作計劃，比如說今天要聯(lián)系哪幾個客戶，聯(lián)系多少個A類客戶，多少個B類客戶...都列入計劃之內(nèi)，有了規(guī)范的團(tuán)隊日常管理流程，就能實現(xiàn)銷售價值最大化，業(yè)績增長是自然而然的事情。

目前，數(shù)字經(jīng)濟(jì)為人力資源服務(wù)行業(yè)帶來創(chuàng)新的變革。人力資源服務(wù)公司應(yīng)該如何利用新技術(shù)、新模式驅(qū)動傳統(tǒng)業(yè)務(wù)升級？

小愛科技與探跡科技的攜手合作給出了一個優(yōu)秀的范本，探跡的產(chǎn)品能力和服務(wù)能力為其拓寬了全新的智能營銷增長空間。對于探跡自身而言，未來將通過數(shù)字化工具和服務(wù)，將為更多人力資源服務(wù)行業(yè)企業(yè)賦能，開拓增長新路徑，助力企業(yè)實現(xiàn)降本增效。