律師本質(zhì)上是一個(gè)靠“專業(yè)”吃飯的職業(yè)，專業(yè)化對(duì)于律師的重要性不言而喻。然而，大多數(shù)律師卻常因?qū)I(yè)知識(shí)無(wú)法轉(zhuǎn)化為高效獲客的實(shí)力，而感到焦慮。

律師事務(wù)所怎么找客戶？佛山有這么一個(gè)律師團(tuán)隊(duì)，主營(yíng)企業(yè)常年法律顧問(wèn)的業(yè)務(wù)，依靠專業(yè)的法律團(tuán)隊(duì)以及獨(dú)特的獲客轉(zhuǎn)化方式，幾個(gè)月內(nèi)簽約了100余家常法客戶，獲客效率提升了10倍。

廣東衡律信律師事務(wù)所（以下簡(jiǎn)稱衡律信）的黃總，分享了他們這套全新的業(yè)務(wù)獲客及服務(wù)的獨(dú)特做法。從財(cái)務(wù)、金融再到法律行業(yè)，黃總?cè)葎?chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)過(guò)程不易，黃總既經(jīng)歷過(guò)業(yè)務(wù)鼎盛時(shí)的輝煌，也經(jīng)歷過(guò)創(chuàng)業(yè)失敗時(shí)的無(wú)助。

“之前創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓我深刻理解無(wú)業(yè)務(wù)時(shí)候的焦慮，最艱難的時(shí)候，業(yè)務(wù)一直停滯不前，人員、辦公成本擺在那兒，真是苦不堪言。”黃總回憶說(shuō)。

衡律信誕生于2021年，疫情帶來(lái)的不確定性，讓整個(gè)行業(yè)如履薄冰，不進(jìn)則退。盡管沒(méi)有一畢業(yè)就做律師，反而因?yàn)橛衅渌袠I(yè)的經(jīng)驗(yàn)以及前瞻性的獲客經(jīng)營(yíng)策略，讓黃總在法律行業(yè)做得“風(fēng)生水起”。

01

獲客模式躍遷，拓新客提人效

客源或者說(shuō)案源，永遠(yuǎn)是律師們的頭等大事。傳統(tǒng)意義上律師的獲客方式就是熟人的口耳相傳，通俗說(shuō)就是有個(gè)熟人推薦，給客戶講講法條，客戶就會(huì)委托。或者是通過(guò)純商業(yè)化的方式獲客，然而近幾年流量競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致這些手段獲客成本直線上升。

“衡律信誕生于特殊時(shí)期，當(dāng)時(shí)行業(yè)里已經(jīng)有少部分人意識(shí)到新的獲客趨勢(shì)，任何人都敵不過(guò)大勢(shì)，所以，我們一開(kāi)始就需要新的獲客模式，剛好探跡聯(lián)系上我們?！?/p>

“聽(tīng)完探跡產(chǎn)品的介紹，我就被大數(shù)據(jù)加AI模式的高效和低成本吸引了，我們是專業(yè)服務(wù)業(yè)，實(shí)際上是以時(shí)間換取報(bào)酬，能提效的工具，相當(dāng)于能增加我們的收入。” 黃總提及到，探跡給予了衡律信嘗試新獲客模式的信心，他決心從0開(kāi)始搭建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，從客戶獲取、聯(lián)系再到客戶培育管理，構(gòu)建了完整的銷售閉環(huán)。

首先，衡律信選擇了以行業(yè)維度開(kāi)發(fā)客戶。以行業(yè)維度開(kāi)發(fā)客戶的好處是，能更加了解行業(yè)，更有利于知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的復(fù)用，深耕專業(yè)能力，更高效率地獲客。

比如說(shuō)，制造業(yè)中小型企業(yè)就是衡律信目標(biāo)客戶，衡律信通過(guò)探跡拓客多維度的篩選條件，幾秒鐘就把海量有法律需求的制造業(yè)客戶資源的需求快速篩選出來(lái)。

用探跡篩選而來(lái)的客戶線索，選擇【是否有手機(jī)號(hào)碼】這一條件，篩選出來(lái)的線索都帶有精準(zhǔn)的聯(lián)系方式，通過(guò)選擇關(guān)鍵人聯(lián)系電話進(jìn)行觸達(dá)，讓下一步溝通事半功倍。

02

電銷面銷兩手抓，促轉(zhuǎn)化降成本

如何提升人效是管理者必須思考的問(wèn)題。衡律信通過(guò)電銷、面銷兩手抓，使得團(tuán)隊(duì)人效得到了質(zhì)的提升。首先，借助AI智能外呼完成批量外呼任務(wù)，快速完成市場(chǎng)覆蓋。

業(yè)務(wù)人員每日每人只能打出100-150個(gè)電話，借助AI智能外呼，每天可以完成上千的電話量，意向客戶數(shù)3%-5%，一個(gè)月下來(lái)能合作10個(gè)左右客戶，客單價(jià)在1-5萬(wàn)，第一個(gè)月就成交了幾十萬(wàn)訂單，效率提升10倍，獲客成本明顯降低。銷售周期也從原來(lái)的1個(gè)月縮短到1-2周。

“以往，我們平均2-3天就會(huì)出現(xiàn)電話被封的情況，還要花時(shí)間去解封，使用探跡后，我們幾乎沒(méi)有被封號(hào)過(guò)，這無(wú)疑釋放了更多的人力更專注的進(jìn)行電銷?！秉S總向探跡透露。

對(duì)于法律服務(wù)來(lái)說(shuō)，要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，主要還是依靠線下接觸。為了提升外勤拜訪的效率，探跡「地圖拓客」，幫助衡律信一鍵定位所邀客戶附近的相似企業(yè)，實(shí)現(xiàn)一次外勤多次拜訪，銷售達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)后，可通過(guò)簽到功能實(shí)時(shí)定位，一鍵打卡。

怎么提高每次拜訪的轉(zhuǎn)化率呢？業(yè)務(wù)人員每次與客戶洽談之前，都會(huì)通過(guò)探跡「找企業(yè)」，全方位了解客戶的背景和需求，為此擬定更有針對(duì)性的法律服務(wù)提案，這樣洽談委托的時(shí)候成功率就會(huì)大一些。

03

拓展服務(wù)領(lǐng)域，打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)

通過(guò)探跡，衡律信建立了一套標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程，讓業(yè)務(wù)人員以更專業(yè)的形象去服務(wù)客戶。黃總規(guī)范業(yè)務(wù)人員的作業(yè)流程，讓獲客的每一個(gè)環(huán)節(jié)和行為都盡量標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，這樣的做法除了提升團(tuán)隊(duì)的效率，律師團(tuán)隊(duì)也能專注自己的專業(yè)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)價(jià)值最大化。

黃總將業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)工作量化出指標(biāo)，如每日的電話通話情況、每日的拜訪量、每周的訂單金額等，結(jié)合探跡系統(tǒng)后臺(tái)的數(shù)據(jù)情況，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)“質(zhì)”與“量”，讓全流程管理有據(jù)可依。短短一年，衡律信已從幾人團(tuán)隊(duì)發(fā)展到目前二十人的規(guī)模，實(shí)現(xiàn)律所、律師共同成長(zhǎng)。

圖：衡律信部分團(tuán)隊(duì)合照

除了拓新客，衡律信還通過(guò)開(kāi)展系列培訓(xùn)，擴(kuò)展律師的專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域以及服務(wù)范圍，不斷為老客戶提供增值服務(wù)，滿足老客戶全方位的需求。

黃總要求團(tuán)隊(duì)的客戶服務(wù)必須及時(shí)，并掌握一定的節(jié)奏感，比如說(shuō)法律顧問(wèn)一年去幾趟客戶單位，每次去干什么，跟老板聊什么，跟高管聊什么，這個(gè)月干什么，下個(gè)月干什么，企業(yè)排查出什么問(wèn)題，律師為企業(yè)解決什么問(wèn)題、預(yù)防什么風(fēng)險(xiǎn)等，形成了標(biāo)準(zhǔn)流程。

跟老板簽約的時(shí)候，一定要清晰給到企業(yè)服務(wù)計(jì)劃，能幫他服務(wù)哪些內(nèi)容，解決哪些問(wèn)題，合約到期時(shí)客戶都會(huì)主動(dòng)續(xù)費(fèi)，因?yàn)榭蛻魧?shí)實(shí)在在覺(jué)得服務(wù)物超所值。

在提供長(zhǎng)年法律顧問(wèn)和企業(yè)咨詢服務(wù)過(guò)程中，衡律信做到真正專業(yè)并且以客戶為中心，“客戶是愿意為律師的專業(yè)價(jià)值買單的，老客戶在需要法律服務(wù)的時(shí)候第一時(shí)間想到你，自然會(huì)跟你合作，甚至愿意為你轉(zhuǎn)介紹?！秉S總欣慰地說(shuō)。

寫在最后

“法律行業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)鍵就在于，你的客戶基數(shù)有多大。結(jié)合多種拓客工具，我們儲(chǔ)備的意向客戶基數(shù)更大了，業(yè)務(wù)也就有了更大的可能性，團(tuán)隊(duì)獲客效率有了10倍提升，讓我們重新把精力聚焦在客戶服務(wù)上，為客戶塑造強(qiáng)體驗(yàn)感、高附加值的服務(wù)。”黃總分享說(shuō)。

中小企業(yè)是一個(gè)高潛力市場(chǎng)，即便是大中型規(guī)模的企業(yè)，也沒(méi)有全部都聘請(qǐng)合適的法律顧問(wèn)，整體市場(chǎng)空間十分可觀。企業(yè)從注冊(cè)、經(jīng)營(yíng)到消亡都可能需要法律服務(wù)。法律行業(yè)紅利階段，衡律信通過(guò)全新獲客模式，拓客戶、提人效、抓服務(wù)三大手段實(shí)現(xiàn)疫情下的逆勢(shì)增長(zhǎng)，黃總對(duì)接下來(lái)的業(yè)務(wù)很有信心，未來(lái)探跡也將繼續(xù)推動(dòng)更多法律行業(yè)企業(yè)數(shù)字化升級(jí)進(jìn)程。