“新冠肺炎疫情給公司帶來了諸多困難，一方面是原材料采購、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)遇到阻滯，另一方面客戶出行不便，訂單量比往期下降了30%?！眲⒚魇乔暹h(yuǎn)市一家數(shù)碼印花設(shè)備廠商的負(fù)責(zé)人，沒有辦法在線下拓客，他開始“試水”通過數(shù)字銷售工具拓客，2021年逆勢(shì)實(shí)現(xiàn)了約8000萬元營業(yè)額。

這僅是企業(yè)加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)縮影。疫情當(dāng)下，企業(yè)更加積極擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加之互聯(lián)網(wǎng)正從增量時(shí)代進(jìn)入存量時(shí)代，數(shù)字化、智能化正在賦能各個(gè)行業(yè)與領(lǐng)域，成為未來潛在的破局者。作為中國智能銷售SaaS開創(chuàng)者和領(lǐng)航者，廣州探跡科技有限公司（下稱“探跡科技”）通過大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)為企業(yè)提供從線索挖掘、營銷觸達(dá)、客戶管理到客戶服務(wù)的全流程智能SaaS服務(wù)，累計(jì)服務(wù)和賦能了超過1萬家企業(yè)。

2021年，探跡科技入選了廣州“獨(dú)角獸”創(chuàng)新企業(yè)榜單和胡潤(rùn)百富“全球獨(dú)角獸”榜單。如何適應(yīng)智能銷售產(chǎn)品的本土化特點(diǎn)？如何助力中小企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型？日前，南方財(cái)經(jīng)全媒體記者與探跡科技聯(lián)合創(chuàng)始人黃俊強(qiáng)進(jìn)行了一次深入交流。

瞄準(zhǔn)千億級(jí)智能銷售市場(chǎng)

南方財(cái)經(jīng)：探跡科技最開始是如何發(fā)現(xiàn)智能銷售這一市場(chǎng)的？

黃俊強(qiáng)：2016年，我們發(fā)現(xiàn)很多做C端產(chǎn)品的客戶，已經(jīng)能夠通過市面上主流的廣告平臺(tái)和流量獲取比較優(yōu)質(zhì)的銷售線索，但對(duì)面向B端客戶的企業(yè)而言，他們的廣告投放往往很難做到精準(zhǔn)。

例如，企業(yè)如果想針對(duì)廣州的注冊(cè)資本在500萬元以上、做進(jìn)出口貿(mào)易的企業(yè)CEO或銷售總監(jiān)精準(zhǔn)投放廣告，這很難做到。我們身邊有很多做B端業(yè)務(wù)的朋友，他們非?？鄲廊绾潍@客以及提升銷售效率，只能依靠搜索引擎或企業(yè)名錄盲目拓展，效率非常低。

當(dāng)時(shí)我們就想，如果能有一款將網(wǎng)上這些分散、雜亂的信息做提煉和規(guī)整的工具就好了，而大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)便能很好的解決這一問題。于是，我們嘗試打造了一個(gè)面向銷售的線索搜索引擎，把全網(wǎng)關(guān)于企業(yè)的公開數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)抓取和打標(biāo)，提煉出最有價(jià)值的數(shù)據(jù)和信息給到企業(yè)銷售，極大地提升了企業(yè)從中挖掘精準(zhǔn)潛在客戶的效率。

南方財(cái)經(jīng)：目前全國智能銷售的市場(chǎng)容量如何？

黃俊強(qiáng)：我們之前做過測(cè)算，這一市場(chǎng)的潛在目標(biāo)客戶群——有數(shù)字化轉(zhuǎn)型訴求的To B類企業(yè)數(shù)量超千萬，因此對(duì)應(yīng)的智能銷售市場(chǎng)規(guī)模也達(dá)到千億級(jí)規(guī)模。

目前，探跡科技所占的市場(chǎng)份額還比較小，我們只做了1萬余家客戶，因此發(fā)展?jié)摿κ欠浅４蟮?。在目前的智能銷售賽道中，無論是公司體量還是客群規(guī)模，再到產(chǎn)品的完善度，探跡科技都處于行業(yè)領(lǐng)先地位。未來我們希望能夠繼續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)能力，從而覆蓋更多客戶，為客戶帶去更好的體驗(yàn)。

南方財(cái)經(jīng)：探跡科技在產(chǎn)品研發(fā)上攻克了哪些難點(diǎn)？

黃俊強(qiáng)：回看探跡科技創(chuàng)業(yè)6年，整個(gè)過程其實(shí)非常不容易。我們最初打算構(gòu)建一個(gè)中國最全的企業(yè)知識(shí)圖譜，這需要解決大量的數(shù)據(jù)問題，比如提升知識(shí)圖譜的準(zhǔn)確度，并實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫和知識(shí)圖譜之間的實(shí)時(shí)更新。

有了這些數(shù)據(jù)之后，我們需要把數(shù)據(jù)放在對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，才能幫助企業(yè)解決在實(shí)際業(yè)務(wù)中遇到的問題，打造一些方便的產(chǎn)品和工具。簡(jiǎn)而言之，數(shù)據(jù)產(chǎn)品化需要破解海量數(shù)據(jù)的處理問題，也要突破服務(wù)器性能的局限。

如何利用AI技術(shù)解決銷售過程中遇到的問題，也是探跡科技需要攻克的難點(diǎn)。比如，如何基于少量的樣本對(duì)成交客戶進(jìn)行畫像，從而生成精準(zhǔn)的客戶推薦；如何挖掘銷售人員的語料庫，從而對(duì)銷售過程進(jìn)行賦能，這都需要AI技術(shù)的幫助。

隨著產(chǎn)品的發(fā)展和升級(jí)，我們對(duì)接的企業(yè)規(guī)模也不斷擴(kuò)大，面臨的業(yè)務(wù)場(chǎng)景也更加復(fù)雜，因此我們也在攻堅(jiān)低代碼技術(shù)以及行業(yè)化的能力，通過少量代碼或不用代碼實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的場(chǎng)景應(yīng)用創(chuàng)新，讓我們能夠更加高效地深入面向某個(gè)行業(yè)或者某個(gè)業(yè)務(wù)流，深入到數(shù)字化的“毛細(xì)血管”，為他們提供特殊化、定制化的服務(wù)。

賦能中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

南方財(cái)經(jīng)：與國外同類產(chǎn)品相比，國內(nèi)客戶對(duì)智能銷售產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)哪些特點(diǎn)？

黃俊強(qiáng)：中國的基礎(chǔ)國情、信息化水平以及To B企業(yè)的訴求與國外都存在差異。例如，北美的信息化基建比較成熟，能通過大量的廣告投放來獲取海量的銷售線索，智能銷售公司能夠針對(duì)To B企業(yè)存量的銷售線索進(jìn)行評(píng)分、排序和優(yōu)化。但對(duì)中國的絕大部分中小To B類企業(yè)而言，他們本身不會(huì)有大量的銷售線索，他們關(guān)注的核心是如何獲取客戶，而不是管理、優(yōu)化自己的客戶。因此，探跡科技首先需要幫助企業(yè)解決企業(yè)的獲客和發(fā)展問題，再去解決客戶觸達(dá)和管理問題，這是一個(gè)自上而下的過程。

南方財(cái)經(jīng)：當(dāng)前，銷售類企業(yè)對(duì)于進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意愿如何？

黃俊強(qiáng)：現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到數(shù)字化帶來的紅利，尤其是在疫情的影響下，很多中小微企業(yè)的銷售方式受到?jīng)_擊，因此他們更愿意嘗試新的方法擺脫當(dāng)下的困境。疫情讓更多企業(yè)主動(dòng)做出改變，以更加開放的態(tài)度接受新事物。

企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，本質(zhì)上是為了提升業(yè)務(wù)水平。所以我們?cè)趲椭髽I(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，首先考慮的是如何在業(yè)務(wù)前側(cè)，包括銷售體系、獲客體系等方面實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，當(dāng)數(shù)字化模式在業(yè)務(wù)前線投入使用之后，再逐步推動(dòng)后端生產(chǎn)的數(shù)字化。這是一個(gè)逐步發(fā)展的過程，而不是一蹴而就的。

疫情期間，許多中小微企業(yè)原來的作業(yè)方式遇到了問題，他們亟需通過數(shù)字化手段提升前側(cè)獲客的穩(wěn)定性，進(jìn)一步拓客，而這正是探跡科技可以幫助他們的地方，通過一個(gè)小成本的嘗試來探索新興的技術(shù)和服務(wù)，在現(xiàn)階段是非常經(jīng)濟(jì)劃算的做法。去年，探跡科技舉行了“共同富?！|元補(bǔ)貼”活動(dòng)，今年我們也希望進(jìn)一步推出補(bǔ)貼政策，幫助中國的中小微To B企業(yè)實(shí)現(xiàn)前端的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，助力他們走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)。

南方財(cái)經(jīng)：探跡科技如何賦能企業(yè)？針對(duì)不同地區(qū)的企業(yè)有何特殊性？

黃俊強(qiáng)：探跡科技正在全國進(jìn)行穩(wěn)健布局，例如在北京、杭州、廣州等地都設(shè)有研發(fā)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也會(huì)與阿里釘釘?shù)绕髽I(yè)進(jìn)行協(xié)同合作。目前，公司合作的客戶涉及制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)等多個(gè)領(lǐng)域，以To B端的中小型企業(yè)為主。

原來佛山很多制造業(yè)客戶，銷售方式主要依賴銷售人員到目標(biāo)城市進(jìn)行地推式銷售，探跡科技幫助這些企業(yè)實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化轉(zhuǎn)型，通過人工智能技術(shù)遠(yuǎn)程精準(zhǔn)開發(fā)客戶，避免了空跑、提高了觸達(dá)率。

在服務(wù)客戶的過程中，我們也發(fā)現(xiàn)，不同城市也呈現(xiàn)出不同的地域特點(diǎn)。比如，深圳有很好的國際物流客群，佛山則有大量制造業(yè)客群，不同的城市擁有不同的產(chǎn)業(yè)集群，這些不同的客群也會(huì)有各自獨(dú)特的屬性。每當(dāng)接觸到新的客群時(shí)，企業(yè)所給予我們的反饋能夠幫助探跡科技不斷完善產(chǎn)品，增加產(chǎn)品在不同行業(yè)的適配性。

南方財(cái)經(jīng)：廣州提出探索建立公共數(shù)據(jù)開放清單和動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制，這些政策可以為探跡科技帶來哪些機(jī)遇？

黃俊強(qiáng)：我覺得這些政策是非常好的，政府給予方向上的引導(dǎo)，能夠?yàn)樾袠I(yè)發(fā)展?fàn)I造更加良好的環(huán)境。同時(shí)，政府探索公共數(shù)據(jù)共享，也能夠?yàn)槲覀兊臄?shù)據(jù)挖掘提供更多資源，比如在進(jìn)行數(shù)據(jù)交叉分析的時(shí)候，這個(gè)效果是1+1>2的，能夠讓數(shù)據(jù)產(chǎn)生更大的價(jià)值。此外，政府的政策引導(dǎo)，也能讓更多的目標(biāo)客戶群清楚地認(rèn)識(shí)到，擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型的產(chǎn)品和服務(wù)是大勢(shì)所趨。

（作者| 南方財(cái)經(jīng)全媒體 梁施婷 張文卓）