“技術控”創(chuàng)業(yè)，如何才能找到商業(yè)化落地場景，并且保持高速增長？

6年前，在創(chuàng)立探跡時，黎展就對這個問題做了很深刻的思考。沒有選擇當時炙手可熱的To C領域，黎展選擇了相對冷門的To B領域，他所創(chuàng)立的探跡科技為企業(yè)提供效率強大的智能銷售工具，企業(yè)只要花很低的成本，就能大大提升銷售效率和銷售業(yè)績。

比如一家成立一年的物流公司，在探跡產品和服務的幫助下，半年內公司從幾個人發(fā)展到二十多人，總業(yè)績突破4000萬，完成三倍業(yè)績的增長。

創(chuàng)業(yè)6年，探跡已有員工1500多人，服務了超過10000家企業(yè)客戶，其中不乏阿里巴巴、微軟、亞馬遜、戴爾等行業(yè)龍頭。黎展也入選了福布斯亞洲“30位30歲以下精英”榜單以及《財富》“40位40歲以下商界精英”榜單。

“我覺得我們現在取得的成績還算不上成功?！睂ξ磥?，黎展還有很大的抱負，“我們希望幫助中國幾千萬家中小企業(yè)解決銷售問題，讓天下沒有難做的銷售?！?/p>

探跡的成長也得到了機構的助力，紅杉中國自2019年開始，連續(xù)兩輪加注。

紅杉中國董事總經理翟佳評價說，隨著To B領域涌現出越來越多的細分藍海，在To B銷售這個重要場景中，傳統(tǒng)的To B銷售模式卻越來越成為制約廣大中小企業(yè)增長甚至生存的瓶頸，創(chuàng)新的技術和模式在這一領域有大量用武之地。我們很高興地看到黎展和開冉帶領探跡團隊，能夠以優(yōu)秀的技術和產品化能力，依托先進的大數據算法、NLP和機器學習等領域多項核心技術專利，構建了豐富實用的企業(yè)知識圖譜，和一個基于大數據和人工智能技術的智能銷售云平臺，為企業(yè)從線索挖掘、商機觸達、客戶管理到成單分析的一系列銷售難題提供全流程智能銷售服務。

作為一班技術出身的創(chuàng)業(yè)者，探跡兩個創(chuàng)始人黎展和陳開冉帶領著探跡在短短6年間取得了高速的成長，他們做對了什么？為什么他們要選擇相對高技術門檻的賽道創(chuàng)業(yè)？又是什么原因驅使他和團隊瞄準銷售場景，做出一款好用的銷售SaaS工具？

為此，紅杉匯編輯部專訪了探跡科技CEO黎展，并整理了黎展和探跡團隊的創(chuàng)業(yè)之路，希望他們的故事對正在創(chuàng)業(yè)的你，有所幫助。

我們希望幫助中國幾千萬家中小企業(yè)解決銷售問題，讓天下沒有難做的銷售。

——探跡科技創(chuàng)始人兼CEO 黎展

01 與其“卷”贏，不如選贏

2016年，黎展和陳開冉，聚集了一幫互聯網技術發(fā)燒友，準備創(chuàng)業(yè)做一家技術驅動創(chuàng)新的公司。

彼時，乘著移動互聯網的東風，各種模式創(chuàng)新層出不窮，O2O、共享經濟、社區(qū)團購……當時的科技創(chuàng)業(yè)圈是To C的天下，吸引著一批批有技術、有志向的年輕創(chuàng)業(yè)者投身其中。

然而，To C領域競爭激烈，各個賽道上都有優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊相互角力。

相對火熱的To C而言，那時To B高技術門檻的數據智能服務要相對冷門。黎展想，既然要真正通過技術創(chuàng)新做一些行業(yè)變革，就不用那么著急，腳踏實地做To B產品也是一個不錯的選擇。

作為To B中的重要領域，MarTech瞄準企業(yè)重要的營銷和銷售環(huán)節(jié)，幫助企業(yè)以更快的速度發(fā)現商機和更高的效率完成業(yè)務閉環(huán)。能否從這里切入，做出一款銷售效率很高的SaaS產品，解決企業(yè)的商機問題？

經過更進一步的調研他們發(fā)現，B端客戶也有To B和To C之分。同樣幫助企業(yè)客戶做營銷，市場上有很多To C營銷公司，但是比較缺乏To B營銷的專業(yè)化產品，中國有幾千萬家To B企業(yè)，他們的營銷需求卻被忽略了，這些企業(yè)苦惱于如何更低成本地獲客，并且急需更高效的拓客方式。

基于這種情況，黎展進行了一種設想，把互聯網海量但散落的企業(yè)數據整合在一起，建立一個銷售線索搜索引擎。在C端早已成熟的搜索和推薦技術，卻在B2B的Martech領域有了新的用武之地，探跡團隊有機會構建一款既有競爭力、又能滿足用戶主動拓客需求的產品。

市場、模式、技術都不缺，初生的探跡團隊開局拿到一副好牌。跑得快，并不一定要“卷”出來，初創(chuàng)團隊也可以靠洞察市場另辟蹊徑，贏在起跑線上。

02 瞄準剛需、持續(xù)聚焦

面對中國營銷和銷售SaaS這片蘊藏著巨大機遇的藍海，許多國內團隊會借鑒海外的成熟經驗，以銷售漏斗中部的銷售管理作為切入點。但探跡瞄準的卻是漏斗最頂端的銷售線索。

黎展說，這跟探跡的初心和使命有關：讓天下沒有難做的銷售。整個中國有5000多萬家企業(yè)，但年收入超過兩千萬的企業(yè)只有四五十萬家。許多中小企業(yè)生存艱難，平均生命周期不到三年，每年都有一百萬家中小企業(yè)倒閉。

那么，面對這樣的現狀，拓客和管理，哪個是中小企業(yè)銷售團隊更迫切的需求呢？

黎展選了前者。

“我的直覺是，中國的企業(yè)需要先賺錢生存下來，再考慮提效的問題?！崩枵拐f。

“企業(yè)的營銷和銷售團隊不是單純的運營職位，而需要做好從主動獲客，到營銷、觸達、資源管理、私域管理等一系列的工作。要服務好這些需求，不能一味照抄國外企業(yè)的產品，而是要從中國國情出發(fā)，打造合適的銷售產品?！?/p>

“國外的老牌企業(yè)壽命長達幾十年，很擅長做銷售管理，而中國的中小企業(yè)在剛成立的前幾年更注重獲客，所以我認為應該從銷售漏斗的最前端開始為他們解決問題，而不是從后往前?！?/p>

有線索就意味著有商機，就意味著增長，意味著生存。

確定了企業(yè)拓客作為方向，黎展發(fā)現，彼時國內還沒有做主動獲客的產品，往往或依賴人脈介紹，或在大互聯網平臺投放廣告，但這些平臺的流量畢竟有限，不僅獲客成本越來越高，線索也不夠精準，因此廣告投放的ROI回報率非常差，急需新的拓客工具。

這讓黎展看到了市場上的空位機會。

從To B，到Martech，再到解決中小企業(yè)客群的拓客難題，黎展把預期市場越切越細，客戶需求越來越明確，創(chuàng)業(yè)思路也越來越清晰。

與其做擁擠紅海中的一圈漣漪，不如做細分藍海中的一朵浪花。

探跡的兩位創(chuàng)始人：陳開冉（左）、黎展（右）

03 產品迭代、數據貫通

既然企業(yè)的生存在于商機，那么商機在哪里？

在探跡出現之前，企業(yè)要獲得銷售線索，需要在各個渠道投放很多廣告，否則銷售員就需要每天都花大量的時間去找客戶，收集很多資料。

為了高效地獲取線索，探跡首先把全中國的企業(yè)數據做了一個知識圖譜。

黎展說，為了做好探跡拓客的企業(yè)知識圖譜，他們要努力做到：第一，數據要全，例如招聘數據、官網數據、產品信息等，還要及時更新；第二，要用算法做標簽提取，例如公司是做To B還是To C業(yè)務、曾經和哪家企業(yè)合作過，還要分析行業(yè)屬性等；最后還要準確判斷出企業(yè)之間的關聯關系，到底是合作關系，還是競爭關系等，這些都是很重要的業(yè)務維度。

不同于簡單的數據庫，探跡的企業(yè)知識圖譜具有詳盡的、深度的業(yè)務標簽，能夠將大量信息形成關聯。這樣銷售人員只要打開探跡，往往能很快檢索到想要的銷售線索信息。

比如，有一家閥門企業(yè)，預期的客群是“某地”“做工業(yè)污水處理”的“環(huán)保企業(yè)”，通過探跡拓客的高級篩選功能，只要把這些信息輸入進去，相關的企業(yè)就會被瞬間檢索出來。

探跡的威力不限于此。憑借企業(yè)知識圖譜對線索之間的關聯，探跡還能帶來之前想象不到的商機，不僅有可能拓展到其他地域，還可能推薦出其他行業(yè)會應用到閥門的企業(yè)，仿佛有無數無形的紐帶，將企業(yè)與企業(yè)串聯起來。這樣，原本要花好幾天時間獲取的信息通過探跡只需要幾分鐘就能做出來。

用相對低廉的成本，就能獲得源源不斷的客源信息，探跡的產品廣受歡迎。

“一半的單子在見到客戶一兩面之后基本都能簽下來，所以我們的商業(yè)切入點、產品成熟程度確實也被市場所證明。因為獲客永遠是每一個公司最需要思考的問題。”黎展說。

在探跡拓客走紅后，探跡面臨著一個關鍵的取舍，是否要為客戶解決更多銷售場景，還是只做一個獲客場景？

在銷售流程中，獲得線索后，企業(yè)要通過電話、短信、郵箱或者微信等方式來觸達客戶，讓銷售流程變得有跡可循，還要通過CRM等工具做客保、銷售管理、合同管理、資金管理等。

能否用一個產品將這些工具整合起來？

“過去企業(yè)可能要買一套獲客產品、一套CRM，還要買一套觸達工具，這些產品的數據都是割裂的。如果能將這些數據打通，就能幫助這些企業(yè)構建一個完整的銷售產品體系，讓他們花最少的錢享受到最好的服務。所以我們決定打造SaaS矩陣，幫助客戶解決銷售管理中All in one的問題。”

2017年，探跡推出了拓客SaaS，也開始將產品從銷售漏斗的前端拓展到中后端的觸達以及管理。

探跡的產品矩陣瞄準中小企業(yè)各個銷售環(huán)節(jié)所遇到的問題，而且將里面的數據融會貫通，利用后端環(huán)節(jié)中的數據，給用戶推薦更好的線索。

通過對中小企業(yè)客群的切入，探跡的產品矩陣逐步落地，并且服務越來越多的中大型企業(yè)。

“有KA（Key Account）客戶先后找了六家供應商都不滿意，最后找到了探跡，發(fā)現我們是真正能幫他們解決問題的企業(yè)，所以選擇跟我們合作。”黎展說。

2021年，探跡的服務客戶數突破了一萬家的里程碑，探跡也晉升為獨角獸企業(yè)。

04 剛柔并濟、不忘使命

如果說探跡拓客是鋒利的刀刃，探跡的產品矩陣是堅韌的刀背，那么探跡的團隊和企業(yè)文化就是沉穩(wěn)的刀把。

再硬的陶瓷刀也可能在拍蒜時拍碎。剛柔并濟，才能應對不時之需。

在探跡，黎展既是Jerry，也是團隊的“展哥”。

“我覺得我就是一個普通平凡的創(chuàng)業(yè)者?！崩枵拐f，“也說不上什么商業(yè)秘訣，只有一些感悟。我們這一輩的年輕人創(chuàng)業(yè)成功很難，因為很多商業(yè)機會都被擠滿了。但是有兩點我認為最重要：第一，堅持科技驅動、實業(yè)興邦、技術創(chuàng)新，我覺得是比較容易成功的，只有這樣才能在行業(yè)里樹立自己的壁壘；第二，我認為團隊很重要，構建良好的組織體系能夠維系企業(yè)在困難中同舟共濟、共渡時艱?！?/p>

努力的人最幸運，探跡的增長也得到投資人的幫助。

黎展說：“紅杉確實是一家對探跡影響非常深遠的機構：第一，探跡每一次大的戰(zhàn)略發(fā)展和行業(yè)研究，紅杉都愿意花時間參與進來，一起探討；第二，探跡遇到事情的時候，紅杉的響應非常及時，哪怕深夜一兩點也在溝通；第三，在疫情階段，紅杉幫了探跡的大忙，一直給我們鼓勵，不斷支持我們。探跡這幾年發(fā)展得這么快，跟紅杉提供的策略上的幫助分不開。”

探跡團隊能夠取得持續(xù)的高速增長，無論是歸功于他們價廉物美的銷售SaaS工具，還是他們?yōu)槠髽I(yè)的銷售線索持續(xù)構建的企業(yè)知識圖譜，最終都源于他們對中國的幾千萬家中小企業(yè)生存困境的準確把握。

正如黎展所說，做這些難而正確的事，是為了實現探跡的使命：讓天下沒有難做的銷售。

能夠在創(chuàng)業(yè)之路上跑得又快又遠的團隊，最終都匯聚成同一個創(chuàng)業(yè)使命——用科技驅動行業(yè)創(chuàng)新。